경영전략 레포트 - 사업전략을 구축하기 위한 분석 방법을 설명하고, 경영관리 측면에서 경영전략 수립의 중요성을

I. 서론

동아리 축제에서 음료 부스를 맡았을 때 메뉴를 많이 준비하면 매출이 늘 거라고 생각했다. 막상 운영해 보니 재료가 여러 종류로 나뉘면서 준비시간이 길어졌고, 손님은 메뉴판 앞에서 오래 고민했다. 잘 팔린 두 메뉴의 재료가 먼저 떨어졌는데 인기 없는 재료는 남았다. 그 경험은 규모가 작았지만 전략의 핵심을 꽤 선명하게 보여줬다. 할 수 있는 일을 많이 적는 것과 어디에 자원을 집중할지 정하는 것은 다른 문제다. 기업의 사업전략도 시장, 경쟁자, 고객, 내부역량을 분석한 뒤 무엇을 선택하고 무엇을 하지 않을지 결정하는 과정이다. 경영전략은 멋진 구호보다 조직의 여러 의사결정을 같은 방향으로 묶는 관리 기준으로서 의미가 크다.

II. 본론

1) 시장의 압력과 조직의 힘을 따로 읽는 분석

사업전략을 세우려면 외부환경과 내부환경을 구분해 보는 작업이 필요하다. 외부환경 분석은 기업이 통제하기 어려운 변화와 산업의 경쟁조건을 읽는 과정이다. 거시환경은 정치와 제도, 경기와 금리, 인구구조, 기술변화, 사회문화, 환경 규제처럼 산업 바깥에서 들어오는 힘을 살핀다. 같은 기술변화도 어떤 기업에는 기회가 되고 다른 기업에는 위협이 될 수 있다. 그래서 변화 목록을 모으는 데서 끝내지 않고 자사의 고객과 비용구조, 판매방식에 어떤 영향을 주는지 연결해야 한다.

산업구조를 읽을 때는 포터의 5가지 경쟁요인 모형이 널리 쓰인다. 기존 기업 간 경쟁, 신규 진입자의 위협, 대체재의 위협, 구매자의 교섭력, 공급자의 교섭력을 살펴 산업의 수익성이 어떤 압력을 받는지 판단하는 방식이다. 경쟁사가 많다는 사실만 보는 게 아니라 고객이 쉽게 다른 제품으로 옮길 수 있는지, 핵심 원재료 공급자가 가격을 올릴 힘이 큰지, 신규 업체가 들어오기 어려운 장벽이 있는지 따진다. 같은 매출 규모를 가진 시장이라도 경쟁요인이 강하면 수익을 지키기 어렵다. 국민대학교 공개 강의에서도 5가지 경쟁요인 모형을 산업의 경쟁 압력을 읽는 대표적인 틀로 설명한다.

고객 분석에서는 시장 규모만 보는 방식이 부족하다. 누가 제품을 사는지, 어떤 문제를 해결하려고 구매하는지, 가격과 품질 가운데 무엇에 더 민감한지 확인해야 한다. 한 제품을 사용하는 사람들도 구매 이유가 다를 수 있다. 통근용 자전거를 사는 사람과 주말 운동용 자전거를 사는 사람은 중요하게 보는 요소가 다르다. 시장을 세분화하고 목표고객을 정하면 제품 기능과 가격, 유통방식, 홍보 메시지를 더 구체적으로 설계할 수 있다. 고객을 넓게 잡을수록 매출 기회가 커질 것 같지만 자원이 제한된 기업은 오히려 누구에게도 강한 이유를 주지 못할 수 있다.

경쟁자 분석에서는 현재 같은 상품을 파는 기업만 보면 안 된다. 고객의 같은 문제를 다른 방식으로 해결하는 대체재도 경쟁자다. 영화관의 경쟁상대는 다른 영화관뿐 아니라 집에서 즐기는 스트리밍 서비스와 게임, 다른 여가활동이 될 수 있다. 경쟁자의 가격과 제품만 비교하면 겉모습은 따라갈 수 있어도 왜 고객이 그 브랜드를 선택하는지 놓치기 쉽다. 유통망, 브랜드 신뢰, 원가구조, 기술축적, 고객 데이터처럼 쉽게 복제하기 어려운 기반을 함께 봐야 한다.